BtoB đ BtoC
Dans le logiciel, on oppose traditionnellement le BtoB et le BtoC. Le BtoB (Business to Business) consiste Ă vendre aux entreprises. Le BtoC (Business to Consumer) se concentre sur les particuliers. Cette dĂ©marcation a des impacts dans diffĂ©rents mĂ©tiers. Vendre des abonnements Spotify et Salesforce ne se fait pas de la mĂȘme façon.
On va donc voir ensemble si câest nĂ©cessaire de faire cette distinction en tant que Product Manager.
FrontiĂšre fine
Tout d'abord, la différence BtoB et BtoC n'est pas une notion binaire. C'est une échelle. Certains produits sont d'ailleurs vendus aux particuliers et aux entreprises.
Prenons l'exemple de Trello. Cet outil est principalement utilisé en entreprise pour planifier des projets. Toutefois, il n'est pas rare de voir des personnes l'utiliser pour organiser leur mariage par exemple. L'outil est donc entre le BtoC et le BtoB.
De plus, le BtoB se rapproche de plus en plus du BtoC; Traditionnellement, l'achat d'un logiciel par une entreprise se faisait par un décideur, c'est-à -dire que l'acheteur n'était pas l'utilisateur. C'est pourquoi, certains logiciels, bien que peu utilisables, se vendaient car l'utilisateur n'était pas directement consulté lors de l'achat. Or, depuis quelques années, beaucoup de logiciels se concentrent désormais sur l'utilisateur final. C'est la stratégie "bottom up" utilisé par Slack, Asana, Trello, etc... Une équipe commence à utiliser le produit et demande ensuite le budget pour ce dernier. L'utilisateur final est donc essentiel dans le processus d'achat. Le processus de vente se rapproche ainsi de la vente en BtoC ce qui affine encore plus la frontiÚre BtoB/BtoC.
Ressemblances
Il y a des Ă©lĂ©ments similaires entre les deux mondes. Tout d'abord, en BtoC comme en BtoB, le besoin utilisateur doit ĂȘtre au centre des prĂ©occupations. Les services numĂ©riques doivent apporter quelque chose Ă l'utilisateur final. Le mĂ©tier de Product Manager est donc similaire sur ce point.
Le besoin en design est Ă©galement similaire. L'expĂ©rience utilisateur est cruciale. En effet, avec le nombre grandissant d'outils disponibles, les standards et les attentes utilisateurs ont fortement augmentĂ©s. Il n'est plus possible de vendre un service avec une mauvaise interface. C'Ă©tait le cas depuis longtemps en BtoC. C'est devenu la norme en BtoB depuis 5 ans environ. L'apparition d'outil comme Notion ou Superhuman ont montrĂ© qu'une bonne interface utilisateur est un argument Ă part entiĂšre, mĂȘme en BtoB.
Différences
Pour autant, des diffĂ©rences existent entre une entreprise BtoB et BtoC avec des rĂ©percutions sur le mĂ©tier de Product Manager. Sur les chiffres d'abord : une entreprise BtoB qui passe la barre des 5 000 clients est un trĂšs grand succĂšs. Par exemple, Front, un succĂšs mondial comptabilise 6 000 clients. Ici, on comprend la diffĂ©rence majeure : En BtoC, gĂ©nĂ©ralement, le produit est en partie gratuit, ou trĂšs peu cher. Le nombre de clients doit donc ĂȘtre beaucoup plus Ă©levĂ©. Cette diffĂ©rence change la façon d'acquĂ©rir les clients, de faire du support et surtout de rĂ©colter du feedback.
Dâune part, les canaux d'acquisition clients sont diffĂ©rents. En BtoB, on a des funnels d'acquisitions complexes. Une entreprise n'achĂšte pas un outil en un claquement de doigt. On doit la contacter plusieurs fois, faire du retargeting, lui envoyer du contenu, etc... Au final, le coĂ»t d'acquisition peut ĂȘtre trĂšs Ă©levĂ©. En BtoC, l'acquisition est plus rapide mais il faut faire bien plus de volume. L'acquisition va donc ĂȘtre bien plus automatisĂ© et moins personnalisĂ©e qu'en BtoB. D'ailleurs, il n'y a presque jamais de dĂ©partement "vente" dans les entreprises BtoC. C'est principalement du marketing.
Ceci a un impact sur notre travail. En BtoB, on a un "feedback" continu qui vient du dĂ©partement vente. Nous sommes capables de dĂ©terminer des exigences du marchĂ© en Ă©coutant les vendeurs. En BtoC, le marketing ne s'adresse jamais directement aux clients. Ce feedback provient donc du seul interlocuteur des utilisateurs (en dehors de lâĂ©quipe produit) : le support client. Ce n'est pas pour rien que les Product Manager en BtoC proviennent Ă 26% du support client (contre 13% en BtoB).
Enfin, la gestion de la roadmap est aussi diffĂ©rente. En BtoB, la feuille de route peut ĂȘtre impactĂ©e par quelques clients. En effet, lorsque les 4 plus grands clients demandent une fonctionnalitĂ© prĂ©cise, et qu'ils reprĂ©sentent 25% du chiffre dâaffaires, c'est difficile de dire non. En BtoC, un utilisateur seul a beaucoup moins de poids. Ce cas ne se prĂ©sente donc jamais.
Conclusion
Certes, la pratique du mĂ©tier de Product Manager nâest pas exactement la mĂȘme suivant lâentreprise. Dâun autre cĂŽtĂ©, aucun Product Manager ne fait le mĂȘme travail dâune entreprise Ă une autre. Seule la base reste commune : Ă©couter son utilisateur.
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